Vodstvo i pregovaranje

Okvirni sadržaj predmeta

Bihevioralne odrednice vodstva i pregovaranja. Osvnove personalne interakcije. Osnove psihodinamike vodstva i pregovaranja.

VODSTVO

Tipologija vodstva. Obilježja vodstva. Stilovi vodstva. Vrste vodstva. Tranformacijsko vodstvo. Vodstvo i organizacijska pozicija. Komunikacijske vještine u vodstvu. Koncept utjecaja. Procjena i korištenje ljudskih resursa. Društveno pozicioniranje. Bihevioralne osnove vodstva. Motivacija i nagrađivanje. Višekriterijska analiza odluka (MCDA) za potrebe vođenja. Konflikti i rješavanje konfliktnih situacija. Metode kognitivne psihofiziologije i kognitivne psiholingvistike u razvoju vještina vođenja. Kvantitativne metode istraživanja. Koncept mentalnog zdravlja na radnom mjestu. Tehnike individualnog razvoja. Etičke nedoumice u primjeni individualnih tehnika razvoja vodstva.

PREGOVARANJE

Vrste pregovora. Definiranje cilja pregovora. Tehnike pregovaranja. Pregovaračka snaga. Procjena vjerojatnosti ishoda. Planiranje tijeka pregovora. Struktura govora i prezentacija. Objektivno vrednovanje provedbe i ishoda pregovora. Motivacija i pregovaranje. Obrambene tehnike, povlačenje i odbijanje. Percepcija tijeka i ishoda: individualna, uže i šire poslovne i društvene sredine. Utjecaj javnog nijenja na tijek i ishod pregovora. Elementi psihičkih funkcija od značaja za pregovore: kontakt, psihomotorika, anksioznost, neurovegetativna simptomatika, afekt, raspoloženje, formalni i sadržajni tijek mišljenja, reaktivnost, volja, socijalni kontakt. Osnovni koncepti psihometrije. Groupthink efekt.

Što ćete naučiti…

Prepoznavanje odrednica uspješnog vođenja i stilova vodstva. Prepoznavanje uspješnih obrazaca ponašanja u vođenju. Usklađivanje organizacijske strukture s kompetencijama vodstva. Primjena osnovnih koncepata grupne dinamike. Primjenjene motivacijske tehnike.
Prepoznavanje cilja pregovora. Određivanje interesa pregovaračkih strana. Odabir pristupa i tehnike pregovaranja. Odabir osobe i skupine za pregovore. Odabir strategije i taktike pregovaranja. Identifikacija prepreka u pregovorima. Planiranje tijeka pregovora. Strukturiranje govora. stavova i očekivanja u pregovorima. Pregovaranje za potrebe trećih osoba. Primjenjena istraživanja u području pregovaranja. Tehnike analize ranijih iskustava.